La principal diferencia es que en lugar de empujar su oferta a sus clientes potenciales que pueden no estar buscando su producto, usted los atrae hacia usted y les permite explorar, evaluar y decidir lo que quieren de usted.
Como vendedor, usted no es el que está a cargo, el comprador potencial tiene el control real. Aceptar esta realidad, le ayuda a lidiar mejor con la situación y a descubrir las mejores maneras de ayudar a los compradores a comprar de la manera en que quieren comprar, y no a tratar de imponerles la forma en que usted quiere venderles.
Como vendedores, antes de que entremos en detalles de por qué necesita adoptar una combinación de estrategias de marketing de push y pull para promover su negocio y ganar tracción.
¿Cuál es el modelo de marketing Push & Pull?
Modelo de marketing Push
En el modelo tradicional de «push», también conocido como «outbound marketing«, como profesionales del marketing, usted está a cargo del tiempo, el contenido y la frecuencia de las promociones. Usted sigue presionando sus promociones con la esperanza de que los compradores desarrollen un interés y respondan comprando su producto o servicio.
Ejemplos de estrategias de Push Marketing Tradicional:
- Vallas publicitarias, correo directo, distribución de folletos
- Ventas puerta a puerta o ventas cara a cara en tiendas minoristas
- Exhibición de productos en una tienda para atraer la atención y promover las ventas.
- Promociones en ferias
- Relaciones públicas
- Publicidad en radio/televisión
Ejemplos de estrategias Push en el marketing digital:
- Publicidad gráfica (texto, imagen, anuncios interactivos y en vídeo) para atraer a compradores potenciales que pueden no conocer su empresa cuando están buscando vendedores como usted.
- Los correos electrónicos fríos son enviados a personas que usted percibe que pueden estar interesadas en su producto.
Modelo de Marketing Pull
El marketing pull, también conocido como marketing entrante, consiste en hacer que su producto o servicio sea visible para los clientes potenciales y que puedan encontrarle cuando se den cuenta de que tienen un interés y acudan a usted en busca de respuestas.
Consiste en nuevos canales de marketing como sitio web, optimización de motores de búsqueda (SEO), marketing en buscadores (SEM), pago por clic (PPC), nutrición por correo electrónico, marketing en medios sociales.
Ejemplos de estrategias de Pull Marketing:
- Correo electrónico: El hecho de que un visitante comparta su información de contacto no significa que usted deba saltar directamente al envío de un correo electrónico con una propuesta. Usted necesita nutrir al prospecto y hacer que esté más listo para comprar ofreciéndole valor compartiendo contenido relevante en forma de libros electrónicos, seminarios en línea, libros blancos, blogs, etc. Si este contenido ha funcionado en el pasado, existe una alta probabilidad de que los prospectos que usted está alimentando también lo encuentren valioso.
- Producto probado: si los clientes potenciales pueden asociarse con la ideología de la marca y usted tiene un producto probado y una reputación de innovación, los compradores se sentirán atraídos hacia usted incluso sin publicidad agresiva.
Ejemplos de estrategias Pull en marketing digital:
- Optimización de motores de búsqueda (SEO): para generar el interés de los investigadores y atraer visitantes a su sitio web con un alto ranking en los resultados orgánicos de los resultados de los motores de búsqueda.
- Pago por clic (PPC): donde usted paga al editor por cada clic en la descarga de su sitio web o aplicación y trata de aumentar la tasa de conversión.
- Social Media: donde usted promueve su marca a potenciales clientes potenciales a través de sitios de redes sociales como LinkedIn, Facebook, Twitter o Instagram.
La diferencia del Marketing Push y Pull
La principal diferencia es que en lugar de empujar su oferta a sus clientes potenciales que pueden no estar buscando su producto, usted los atrae hacia usted y les permite explorar, evaluar y decidir lo que quieren de usted.
Los compradores de hoy en día utilizan cada vez más la búsqueda para encontrar información sobre servicios y productos; hacen la investigación, piden sugerencias a sus amigos sociales en línea y fuera de línea, leen reseñas y clasificaciones. Entonces, ¿significa esto que la estrategia de empuje se vuelve irrelevante?
Llegue a la mezcla correcta – Junte las técnicas
Para responder a la pregunta – ¿Por qué necesita una mezcla de marketing push y pull?
Como comercializador, su primera prioridad es hacer que sus clientes potenciales conozcan su existencia. Si usted es una empresa nueva con una visibilidad mínima o una empresa establecida con una nueva oferta de productos y sus clientes actuales no saben de su existencia en este espacio o no son conscientes de su necesidad de tal producto.
Es su deber informar al mundo y esta llamada es para una estrategia de marketing pull. Una vez que los usuarios han identificado una necesidad, el marketing de entrada o de salida realmente brilla, y mientras buscan información, usted necesita asegurarse de que lo encuentran.
En este mundo interconectado, a menudo es difícil determinar qué es lo que hace que un usuario busque información en primer lugar
Como comercializador, usted necesita crear una demanda para el producto y luego ayudar a desarrollar la tubería de plomo. Así que inicialmente el marketing push ayuda a crear la demanda o necesidad y el marketing pull ofrece una forma para que los usuarios satisfagan esa necesidad.
Por ejemplo, es importante identificar que el comprador al que va dirigido conoce al menos el tipo de producto o servicio en el que está interesado, aunque es posible que no conozca su producto o marca específica. Usando PUSH usted ha creado un comercial de televisión, ha establecido un campamento en su oficina. Esto puede haber provocado que el usuario necesite un seguro de automóvil y usted podría ser uno de los proveedores de servicios. Pero en este momento el usuario todavía no está preparado para iniciar un diálogo.
Una vez listo, el comprador está buscando un seguro de auto, puede buscar «auto-seguro» y terminar leyendo un blog sobre las opciones de seguro de auto publicado por un representante de una compañía de seguros, o hacer clic en un anuncio pagado que aparece en la parte superior de los resultados de mi búsqueda o visitar el sitio web de la compañía de seguros.
Aunque al principio no conozca el perfil de comprador, poco a poco irá recopilando pequeños trozos de datos de comprador a medida que interactúa con su empresa en la web.
El uso del re-marketing ayuda a recordar a los prospectos sus intereses a través de anuncios colocados en diferentes sitios visitados por ellos y los acerca a la toma de una decisión de compra.
«Inicialmente, el marketing de empuje ayuda a crear la demanda o necesidad y el marketing de atracción ofrece a los usuarios una forma de satisfacer esa necesidad.
Push y Pull tienen sus ventajas y desventajas, por lo que un enfoque de marketing integrado es la necesidad del momento, que ayuda a adoptar lo mejor de ambos mundos y a impulsar el crecimiento con el tiempo.
Como Christopher J. Ryan dijo correctamente en su libro «Cómo crear una máquina imparable de marketing y ventas»– Como un vendedor, estos rasgos le servirán bien:
- Paciencia: Sí, siempre debe solicitar el pedido, pero acepte el plazo de tiempo de compra de su prospecto.
- Flexibilidad: Los profesionales del marketing necesitan la máxima flexibilidad, ya que buscan continuamente nuevas formas de informar y complacer a sus clientes potenciales.
Curiosidad: Desarrolle y mantenga un deseo ardiente de aprender acerca de sus prospectos y sus características (por ejemplo, demográficas), así como sus esperanzas, deseos, deseos y necesidades. - Orientación al servicio: Las viejas maneras de engañar a la gente o de engañar a la gente para que compren a través de una habilidad de venta superior han desaparecido en su mayoría. Aquellos que tienen una verdadera sed de servir a sus clientes tendrán éxito».