Vender tecnología puede ser un reto complicado porque, aunque sabes cómo mejorar procesos clave en las empresas, a ellos les cuesta entender cómo se beneficiarían de lo que ofreces. A menudo nuestra formación no incluye habilidades para vender nuestros propios productos o servicios, y los profesionales de la tecnología no son la excepción.
Una cosa es crear un producto o servicio nuevo cuyo beneficio tienes muy claro, y otra muy diferente es lograr el conocimiento y adopción por parte del mercado al que te diriges. En especial si te diriges a segmentos B2B o sirves a empresas, la adopción de nuevas soluciones tecnológicas es un proceso. Y buena parte de esa dificultad tiene que ver con cómo esa persona entiende -o no- la diferencia que estas novedades traerán a su negocio.
Vender tecnología tiene sus particularidades, y en este artículo te cuento algunos de los errores que podrías estar cometiendo y que te impiden captar más clientes:
Textos incomprensibles para personas fuera del mundo tecnológico
Ningún producto o servicio tecnológico se “vende solo”. No importa qué tan novedoso, innovador o disruptivo pueda ser, si no se presenta de una forma atractiva y comprensible a tus potenciales clientes, es muy difícil que lo vendas como quisieras. A menudo, la culpa la tienen los textos.
El diseño de tu web es importante, porque capta la atención y contribuye a generar confianza, especialmente entre aquellos que nunca han trabajado contigo. Pero ese es solo el principio. Una vez el visitante comienza a leer… ¿qué sucede? ¿Sigue viendo más páginas dentro de tu sitio, se pone en contacto contigo? ¿O se va a los pocos segundos? Google Analytics te ayuda a verificar esa información.
“Mente confundida no compra”, dicen por ahí. Es cierto. O sino piensa cuántas veces te han ofrecido algo, pero si no percibiste el valor que eso te generaría en el corto, mediano o largo plazo, decidiste no adquirirlo. Igual pasa con tu potencial cliente, incluso si necesita lo que ofreces con urgencia.
Si con tu negocio te diriges a un segmento más empresarial y no tanto a consumidor final, esto es especialmente crucial, porque los tomadores de decisión al interior de una empresa a menudo son personas fuera de la industria tecnológica: dueños de negocio, gerentes financieros o de operaciones. Puede que consulten con su personal IT, pero solo una vez se ha captado su atención y están considerando seriamente invertir en tu solución.
Así que cuando redactes los textos de tu web y presencia online, o materiales gráficos impresos, ten en cuenta quién va a leerte y quién dirá si deberían invertir en lo que ofreces.
Ignorar los problemas de tus potenciales clientes
La automatización de tareas, inteligencia artificial (AI), Internet de las Cosas (IoT) y otras tendencias del mundo tecnológico están en boca de todos. Las ventajas que su uso representa para las empresas son cada vez más conocidas, por lo que este momento es único para aquellos que, como tú, venden tecnología.
Pero hay un problema: es necesario humanizar la venta de tecnología. Las incontables transacciones que se realizan en todo el mundo a cada segundo se siguen dando entre personas de carne y hueso.
No te dirijas a tus colegas, sino a tus clientes. Por eso, tus mensajes y todas tus estrategias de promoción deben estar enfocadas a conectar con otros seres humanos, que tienen aspiraciones y puntos de dolor urgentes de resolver. Algunos de esos puntos de dolor que pueden estar experimentando tus potenciales clientes son:
- Procesos menos eficientes y baja productividad
- Empleados, mandos medios y gerentes sin acceso a información clave para toma de decisiones
- Equipos tecnológicos muy costosos y difíciles de mantener
- Problemas tecnológicos urgentes y poco recurso humano disponible para resolverlo
- Interés de abrir mercados pero no contar con tecnología que haría más fácil el proceso, y mucho más.
Una vez hayas conectado con ese problema que no le deja dormir, es momento de hacer la conexión entre el punto de dolor y lo que ofreces. A menudo esto se hace en una conversación de venta.
Página web demasiado saturada
Mucha información en un lenguaje difícil de comprender ahuyentará a tu prospecto. Recuerda, cada parte de tu sitio web tiene propósitos específicos: la home page trata de captar el interés lo suficiente para que quien visita tu web quiera aprender más sobre quién eres y lo que puedes hacer por él o ella. Páginas de captación de leads (como la suscripción a una newsletter, o el descargar un recurso gratuito, una demo, etc.) buscan obtener la información de contacto de esa persona que ha expresado interés.
Por eso, es necesario planificar y distribuir el contenido de tu web de forma estratégica, poniéndote en los zapatos de quien visita tu sitio intentando conocerte y saber si tus soluciones tecnológicas son lo que está buscando. Alguien que visita tu página “Sobre mí” quiere conocer más sobre ti, tu trayectoria para comprobar que eres experto en lo que haces.
Esta función también la suple el blog, un espacio que si está lo suficientemente optimizado te hará más fácil de encontrar en buscadores. Así que quien visita tu blog apenas te está conociendo y quiere encontrar no solo respuestas a sus preguntas, sino también ver qué tan actualizado estás con las tendencias del mercado y cuánto conoces sus necesidades.
¡Imagina todas las fases por las que un visitante de tu sitio web pasa antes de siquiera contactarte!
Pierdes el contacto con los visitantes de tu página web
Qué bueno que captaste el interés de tu visitante, y ahora quiere saber más de ti. ¿Y ahora? ¿Qué medios le ofreces para mantener el contacto contigo?
Pueda que aún no esté listo para llenar tu formulario de contacto o llamarte, así que es vital aprovechar ese “nivel intermedio” trabajando la relación con ese potencial cliente (lo que en inglés se conoce como “lead nurturing). ¿Cómo hacerlo?
Puedes educar a tu audiencia ofreciendo contenido de valor relacionado con lo que vendes, pero sin “presionar a la venta”. Un E-Book, webinar, u otro recurso descargable puede ayudarte. También, publicar contenido en tu blog que le ayude a resolver problemas específicos y además ayudarle a comprender por qué te necesita despertará su interés de saber más de ti, así que no descuides la suscripción a tu newsletter.
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