Fases de un proceso de Segmentación de Mercados

Las fases de un proceso de segmentación son necesarias para determinar a qué segmentos vamos a dirigir nuestros productos o servicio:

  1. Definición del mercado a segmentar: esta fase nos habla sobre el mercado que vamos a segmentar como la información necesaria para comenzar el estudio como, por ejemplo: lugares de compra de los clientes, el uso del producto, la frecuencia de compra, la marca del producto, el servicio al cliente, empaque del producto.
  2. Elección de los criterios de segmentación: se determina cuáles son los criterios de uso para la segmentación:
    • Variable demográfica: esta variable hace relación al sexo, estado civil de los clientes, peso, estatura, nacionalidad, religión, entre otras, estas variables son más frecuentes para la industria de calzado, las textiles, las cadenas de almacenes, la industria de alimentos y centros comerciales, para la atracción de clientes y la comercialización de sus productos.
    • Variable geográfica: la variable geográfica determina el lugar donde se vaya a realizar la segmentación que puede ser un país, departamento, municipio y los barrios, como por ejemplo: las culturas, las tradiciones, la religión, son variables importantes en una segmentación geográfica cuando se piensa lanzar un producto/servicio en algún país o ciudad, un ejemplo para esta variable son los países que no comen carne como la cultura musulmán, como países que su forma de vestir son tradiciones y no aceptan otra forma de ropa para su vestir.
    • Variable socioeconómica: esta variable mide los ingresos de las personas, lugares donde trabajan, como, por ejemplo: el lanzamiento de productos exclusivos como joyas, vehículos personalizados, tecnología de última generación, viajes y propiedades (casas, apartamentos, fincas campestres).
    • Variable de comportamiento de compra: para esta variable mide el comportamiento de compra de los no consumidores y consumidores ocasionales, en su frecuencia de compra, en la motivación de compra como en su precio, calidad, en la cercanía del negocio, la variedad de producto y su disponibilidad de compra, como por ejemplo: una empresa desea lanzar un producto de Aseo para el hogar, este producto debe cumplir las expectativas necesarias del consumidor como el precio, la calidad, la variedad y la disponibilidad del producto que ya su demanda va hacer elevada por el uso de este, de esta manera se puede analizar cuál va hacer el comportamiento de compra de los consumidores.
    • Criterios subjetivos o variables psicograficas: esta variable nos ayuda a conocer el comportamiento de las personas, su estilo de vida, sus preferencias, por ejemplo, dos personas del mismo sexo uno soltero y el otro casado con hijos, al comprar un vehículo cada uno de ellos compra diferente clase de vehículo por su uso.

    Segmentación de mercados

  3. Determinación de los segmentos del mercado: después de realizar la segmentación y los datos recogidos se analizan y se agrupan para determinar el segmento, La empresa deberá escoger el segmento que utilizará para el lanzamiento del producto/servicio, de la competencia y de los recursos económicos que cuenten y escoger la estrategia más adecuada para su comercialización.
    • Estrategia de marketing indiferenciado: esta estrategia se basa en el marketing masivo, esto quiere decir que se aplica para todos los segmentos que la empresa tiene no hay diferencia de segmento, la ventaja de esta estrategia es la reducción de costes, no es muy aplicada esta estrategia por los inconvenientes de la competencia, por ejemplo: en los supermercados aplican esta estrategia en las bebidas gaseosas (Coca Cola, Pepsi, Big Cola) ya que son productos masivos y cualquier segmento puede comprarlo y no existe diferenciación alguna de segmento.
    • Estrategia de marketing diferenciado: la estrategia de diferenciado se dirige a diferentes segmentos con productos y actuaciones diferentes, esta estrategia es de alto costo por su aplicación, ya que el costo estaría aplicado en la publicidad, el precio, la distribución del producto, y se aplicaría una estrategia para cada segmento, por ejemplo: la empresa Bavaria que vende variedad de cerveza como la cerveza ligth, cerveza cero sin alcohol, cerveza tradicional, cerveza negra, para cada producto existe un segmento y se direcciona la publicidad para cada uno de ello.
    • Estrategia de marketing concentrado: consiste en concentrar la actividad comercial en uno solo o pocos segmentos, por ejemplo: la marca Apple utiliza la estrategia de marketing concentrado porque se concentra a un determinado segmento, ya que los compradores desean productos de calidad, exclusividad por esta razón la empresa utiliza esta estrategia.

Artículo escrito por jaime martinez

Administrador de Empresa de la Universidad Santiago de Cali, Diplomado en Docencia Universitaria, Diplomado en gestión ambiental y responsabilidad social empresarial, candidato a maestría en dirección estratégica especializada en marketing, Profesor de la Faculta de Ciencia Económicas de la Corporación Universitaria Autónoma de Nariño desde hace 3 años, Me he desempeñado como Docente en las áreas de: planeación empresarial, Fundamentos de Mercadeo, Investigación de Mercados, Planeación Estratégica ,Organización Empresarial, Administración del Talento Humano, Idea de Negocio, Emprendimiento, Principios Administrativos, Gestión de la calidad.

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