A continuación, voy a enumerar algunas frases que solemos escuchar y que hacen referencia a la suerte en las ventas.
– «Creo que para tener éxito en las ventas es 50% conocimientos y 50% suerte».
– «A Pepito le va bien en las ventas porque tiene suerte. Justo le llegan a él, los mejores clientes.»
– «No voy a servir para las ventas, no tengo suerte»
Y así muchas otras frases en las que se menciona la palabra suerte. ¿La has escuchado alguna vez?
¿Qué es la suerte en las Ventas?
Vamos a ser claros en esto, la suerte como azar, como algo, circunstancial, pasajero, poco probable y difícil de repetir, ¡no existe!.
Existe el vendedor con actitud mental positiva que antes de afrontar a un cliente se dice para sí mismo: «Sí lo quiere, sí lo quiere» Mandando energías positivas y conociendo el concepto psicológico llamado «profecía autocumplidora» que dice que aquello que esperamos en nuestra mente, termina convirtiéndose en realidad.
Si a esto le llamas suerte, perfecto.
Como también existe aquél vendedor que, tiene una gran cantidad de contactos en su mochila. Es decir, contacta innumerables prospectos y, fruto de ese trabajo, obtiene más clientes.
También existe aquél vendedor que, dada su gran experiencia en ventas. Observa detenidamente al cliente, interpreta su lenguaje corporal, realiza dos o tres preguntas para precalificarlo. Y, si se da cuenta, que el cliente potencial encaja dentro de su segmento de mercado, dentro de su perfil de cliente. Lo entrevista, genera rapport, detecta la necesidad, presenta el producto y cierra la venta.
Este tipo de vendedores, tienen tasas de conversión que van desde el 40% al 80% inclusive (tasa de conversión: números de ventas/ sobre numero de presentaciones × 100.
Esto también se conoce como suerte, cuando en realidad hay todo un trabajo por detrás. Horas y horas de formación en ventas. Horas y horas de presentaciones de ventas (y algunos simplemente lo llaman suerte)
Y ahora que conoces a qué nos referimos cuando hablamos de la suerte en las ventas. ¿Te animas a ser un vendedor con suerte, con el concepto que acabas de aprender? Espero que sí.
Y si quieres que este año 2017, sea el año de más «suerte en las ventas», te invito a participar del entrenamiento Selling Through Service, de mi amigo y mentor, Cris Urzúa. Conoce aquí los detalles del entrenamiento y únete.